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口下手な人は営業の時にアイスブレイクとかしないで速攻本題に行け

営業の驚異の11のテクニック

仕事柄、事業を1つ任されているので、自分で新規営業にも行けば、委託先との交渉ごとにも全部出向いています。

そういうと、さぞ交渉力が高くてコミュ力が高くて営業得意なんだろうと思われるかも知れません。でも、個人的には色んな仕事のカテゴリの中で営業が一番苦手なんですね。

新卒の時に新規開拓の営業をしていたのですが、トラウマ的に契約が取れず、それ以来苦手意識がぬぐえません。しかも、自分は第一印象でちょっと冷たい印象をもたれてしまうことがあるんですね。少し眉毛がしかめ気味だったり、目が切れ長系なのでそう見えてしまうのかもしれません。さらに、基本他人に興味が無いタイプなのでコミュニケーションも非常に下手です。

そんなわけで営業苦手です。
でも立場上やるしかない。

そんな中で色々と場数を踏んだ結果、あるテクニックにたどり着きました。

「挨拶したら速攻本題!」

というテクニック(?)です。

どうせ世間話なんか出来ないし求めて無いだろ

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営業の基本は相手との信頼関係構築と言われます。
そのために営業のノウハウ本などでは開始数分「アイスブレイクトーク」と呼ばれる世間話を展開し、『ひと盛り上がりしてからスムーズに営業トークに移りましょう』的なことを書いてあったりします。

でも、そんなの無理やろフツウ。

そもそも新規開拓だと、相手が好意的じゃない可能性も高いわけで、そんな人に無理に天気の話なんか振ったって数秒しか続かないし、すべらない話なんてまずありえない。
相手も貴重な時間を使ってるのだから無駄話はしたくないし、こちらも相手のプライベートに興味なんか微塵も無いので、仕事以外で聞きたいこともなんか何一つ無いわけです。

相手の懐に入るのが天才的に得意な人もいるのかもしれないですが、そういうトレーニングを積んだリア充属性でもないし、むしろそういうの苦手で生きてきたんだから無理しないのが得策です。

どうせ話すことも無いんですから、着席したら速攻本題に行っちゃいましょう。

お客さんとの最強の共通の話題は「仕事の話」

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仲良くなるための最善の方法というのは、お互いの共通点や共有の話題を見つけて盛り上がることだといわれています。確かに、お互いに知識の深い分野の会話は盛り上がりやすく、親密になりやすいと思います。

しかし、私は根っからの変わり者なんですね。趣味も何もかもピッタリ合う人に出会ったことはほとんどありません。そんな、人と違うことを良しとするような変わり者は共通の話題が無い上、自分の得意フィールドを話せば話すほど人と距離が離れていく悪循環に陥ってしまいます。

そういう変わり者でもお客さんと共通の話が出来るんです。

それは、ズバリ「仕事の話」です。

そもそも商談の席に着いた時点で、全く的ハズレな提案になることはありえません。
相手の業域や仕事の課題を想定して、こちらはそれに合った商品を設計し、提案するわけですから。そこは確実にお客さんのフィールドであり、こちらのフィールドでもあるわけです。

そして、仕事のことについては、こちらはエキスパートですから、向こうも頼って質問してくれます。お客さんの質問に真摯に答え、困ってることを解決する策を懸命に考えてあげれば、徐々に相手も心を開いてくれるものです。最後には思いがけない業界情報や悩みを吐露してくれるようになるかもしれません。

仕事の話の中で芽生える連帯感というものは確実に存在します。

本題がスムーズに終われば、相手から世間話を振ってくれる

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しっかり仕事の話が出来て、商談も終わりの局面になれば、流石に相手もこちらに気を使い出します。
「ちょっとくらい帰り道の話とか振ったほうがいいのかな?」
「この前の雨の日の話とかした方がいいかな?」
など、逆にこちらの心情を忖度し始めるのです。

自分から相手の興味範囲を探り、返答がもらえそうなボールを投げるのは非常に骨が折れますが、相手からボールを投げてもらえれば、あとは来た球を打つだけですから、とても簡単な作業です。

仮に最後まで世間話が振られなくても商談が早く終わったと割り切ればいいですし、稀に本当に無駄話が嫌いな担当者などもいますから、それはそれでスタンスなんだと思えば良いと思います。

商談相手と仲良くなろうなどと思うな

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お客様は友達ではなくあくまでビジネス相手。
仕事のメリットがあってこそのお付き合いなわけですから、「とにかく仲良くなって人間力で売ろう!」なんてことを考えない方がいいのです。お互いにお互いを利用することを考える関係になれればそれで十分だと思います。

まずは儲け話を提供することがその後の関係に繋がるんだと思えば、速攻仕事の話をするのは失礼でもなんでもなく、むしろ時間を割いてくれている相手への最大の敬意ではないかとすら思うのです。

 写真:ぱくたそ